《细节》如何用细节轻松影响他人

细节:如何轻松影响他人
关于本书作者:
罗伯特•西奥迪尼、史蒂夫■马丁、诺瓦•戈尔茨坦是知 名的说服力与影响力研究权威。在影响力和说服力领域, 罗伯特•西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语 言,在全球售出了200万册,并被《财富》杂志评选的75 本必读的最睿智的图书之一。他们共同写作畅销书籍曾获 得英国皇家学会奖。
关于本书:

今天要介绍的书,名叫《细节》,副标题是“如何轻松影 响他人”,英文名为“The small big”。small是小的意 思,big是大,为什么把这俩词儿放一起呢?因为这本书讲 的是:怎么用最微小、甚至是完全零成本的改变,就能最 大地影响别人。
书中的52个“细节
1:利用从众心理,公布“有多少人选择了这样去做”,能 激发他人跟随;
2:利用“小众”的反作用力。如果你不鼓励他人做某种行 为,就把这些行为跟他不想要的身份联系起来。

3:如果你想影响他人的行为,那你应该从违背他心目中的 社会规范的角度去说服。举个例子:你想让大家开会不迟 到。如果大家觉得开会迟到很正常,那你该强调准时参会 的人有哪些好品质;如果大家都认为开会准时到很正常, 那你该强调迟到的人有哪些坏品质。__________________
4:强大的环境暗示。当人们看到其他人违反了某条社会规 范之后,他们不仅更有可能亲自去违反一下,而且还更有 可能去违反其它相关的社会规范。
5:人们都很重视自己的名字,如果把他们的名字加上去, 就能激发他的责任心。
6:当你要鼓励不同团队的人联手合作的时候,应该把重点 放在他们的共同身份上。比如利物浦队球迷和曼联队球迷 水火不容,你可以强调他们都是“足球爱好者”,更有可 能促成合作。
7:长期关系反而让双方疏于了解对方的变化,要定期安排 机会,促进沟通了解。
8:大部分人都有信守承诺的强烈愿望,特别是当这个承诺 是他们主动做出的,如果你想让别人说到做到,就让他们 主动承诺一下。
9:人们对在公开场合、自己主动进行的承诺更愿意去兑 现。
10: “心安理得”效应:采取了一个积极行为之后,人会 松懈下来,不再去做另一个积极行为。比如知道废纸会被 回收再利用,人们就会更心安理得地浪费纸张。要对这个 效应加以防范一比如在废纸篓边加个提醒:虽然回收利 用对环保有好处,但减少资源消耗好处更多。
11:让员工知道他们工作的意义和重要性,比给他们加薪 激励效果更好更持久。比如,你可以把从公司服务中获益 的顾客请来和员工互动。
12:拍卖时,很多竞拍的人因为“逐步升级的承诺”而拍 出可怕的高价。这是因为如果人们做出一个承诺,他们可 能迫于内心和外部压力,持续做出和承诺相一致的行为, 并逐步升级、超过承受能力。解决方案:拍卖时,让一个 人做决策,另一个人现场执行。
13:巧用“执行意向”:让做出承诺的人想想具体执行方 案,会大大增加他行动的可能性。
14: “未来绑定法”:当你要说服他人接受改变时,不让 他们立即改,而是把改变放到未来某个时段,会更容易被 接受。比如公司说服员工改用新的工作流程,“3个月内执 行”比“3天内执行”会容易很多。
15:如果能触动人们对“将来的自己”的道德责任感,就 可以说服他们做一些长远上对他们有益的事。比如告诉人 们,要“为60岁退休的你负责”,就能增加他们的储蓄 率。
16:设置一个在某个范围内浮动的目标更能激发人们去实 现它——比如每周减肥1-3斤。让人们实现目标的重要因素 有两个:挑战性和可实现性,浮动目标二者兼而有之。
17:和收益相比,人们对损失更敏感。劝说别人时,强调 他们不这么做会损失什么,会更有说服力。
18:缩短时间期限会大大降低人们犯拖延症的概率。
19:给排队等待的顾客找点简单的事干,让他们分分心, 比如设计些小活动、提供些小服务,会显著提升顾客满意 度。
20:无论在面试里,还是在销售时,把重点放在自己(或 产品)的未来潜质上,会更能引起对方的兴趣。
21:开会前,让参会者提前提交信息、做个任务清单,都 能大大提升会议效率。为防止大家思维被禁锢,组织会议 的人应该最后一个发言。如果会议的目的是创造合作互助 的气氛,那圆桌更好,因为圆桌强调的信息是整体目标和 共同利益。如果领导希望团队成员各尽其责,那正方形或 长方形桌子更好,因为带角的形状和有主有次的座次安排 激发了人们对独特性的追求。
22:服装有很大的影响力。正确的穿衣方式是跟对方风格 差不多,又稍微高一个档次。
23:专家意见可以让人们停止内心的反驳。有专家观点支 持要尽快亮出来。
24:适当表达出一点点不确定和犹豫的专家,反而更有说 服力。
25:人们会下意识认为,最中间位置的那个是最重要的。
26:需要激发创意的会议,可以选天花板高的会议室。需 要具体解决方案和行动的会议,应该选天花板较低的房 间。
27:利用“主场优势”:如果要谈判,那让对手来你的公 司谈,因为在“别人家”谈判会削弱他的信心;
28:开始谈判或面试前几分钟,回忆自己的巅峰时刻,刻 意保持开放的身体姿势,会让你体内的力量激素明显上 升,你会更自信。
29:象征“爱”的东西会提示人们做出与爱有关的行为 ——用心形的捐款箱会筹到更多捐款。
30:提前让对方列出“礼物/愿望清单”,到了特定时刻按 图索骥,会比自己胡乱送礼更让对方开心。
31:你提供帮助后,在回应对方的感谢时,应该暗示期待 他的回报,这样你就为“互助”留下了余地。暗示性回答 可以是:没关系,如果是我以后需要帮助,你也会这么做 的。
32:如果你清晰真诚地表达了感谢,那别人更有可能再次 帮助你。
33:利用“互惠”心理,你可以率先给别人好处,好处越 是出乎别人的意料,就越能放大对方积极正向的回报。
34:人们会低估别人愿意帮忙的程度。需要别人帮忙时你 应该大胆提出。管理者可以用自己开口求助的往事,激发 下属求助。
35:谈判中,先出价的人可以把对方锚定在他的价格里。
36:报价越精确越好,对方认为你经过精心准备,还价的 幅度就会小得多。
37:尾数“.99”的定价之所以有效,是因为它让小数点左 边的数字有了量级上的差距,比如1.99和2.00。“左位 数”对人们的购买决策有极大影响。所以把跑步机里程设 定在9.9公里而不是10公里,能让人有更大动力去完成。
38:在不容易算清的时候,人们更喜欢收益在前面、成本 在后面的表述顺序,“付279.99元可以观看580小时节 目”,就不如“看580小时的节目收费279.99元”。给我 们的启发是:销售时,先说服务、再说报价;求职时,先 说取得的业绩总数量、再说你的工作年数。
39:不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优 惠,这就好比往热水里加温水,只会降低整体温度。要用 这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。激励员工 时也是一样。
40:说服对方答应一个大请求时,可以先化整为零拆出一个小请求,让对方衡量愿意为小请求付出的代价,之后再把大求提出来,你就可能得到更多。比如你先让人想想,助一个失学儿童他愿意付出多少钱,再让他决定, 如果要帮助40名失学儿童他愿意捐款多少。

41:给出形象鲜明的受益者、具体清晰的帮助手段,更能获得人们的捐助。

42:促动销售的一个秘诀是,让顾客具体感知到他们买了你的产品之后的“机会成本”。比如你的产品比对手便宜100元,可以让顾客具体设想一下省下来100元还可以买什么,会促进他们选择你。

43:如果你计划减肥,那开始时,多想想已经减掉了多少,中后期,多想想还有几斤没减掉。盯着比较小的数字,能激励自己。

44:当选择简单,完成任务的动力很足的时候,强调灵活性有助于实现目标,比如顾客积攒勋章获取大奖。如果人们要做出困难改变,或者动力比较低的时候,严格的顺序和结构就更有帮助,比如健身房的塑身打卡计划。

45:当你用奖品促使他人完成任务时,应该把奖励分成不同等级,这会让人们感到,如果不完成所有任务,他会有“损失”

46:当面对一个棘手问题的时候,往后退一步、站远一点看问题,会让你觉得问题简单一些。所以向顾客展示相对复杂的科技成分强的产品时,销售员离顾客远一点, 会降低顾客的感知和决策难度。

47:列一张“别人做过的错事”清单,更能帮你做对事。因为人们对损失更敏感,所以会更重视负面信息,也更有可能从中吸取教训。

48:与其纠结于“零错误",不如把资源用在“迅速纠正错误”上,迅速纠错会获得顾客更高满意度。

49:网络营销中,要想办法激励顾客“当天点评”,因为其他网友认为当天点评的消费评价更真实,也更有说服力。

50:成为朋友之后,可以降低商业谈判的难度。在工作邮件中加上点个人工作经历、兴趣爱好、小幽默,都可以大大增加你的人情味。

51:触碰会增加顾客对商品的亲近感,销售时应该鼓励客户把商品拿起来看看。网络销售实物产品时,用文案帮助顾客想象触摸到商品的感觉,就能强化顾客的拥有感,促动购买。

 

52:要特别关注顾客在体验结束时的感受,无论消费过程 如何,顾客最终残留下的印象会受到结束体验很大的影 响。

 

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